直接物を売らない営業
 | 異業種交流会などに参加して名刺交換をさせて頂くと どの会場にも保険関係の方が居られます。 保険営業で新規顧客を獲得する為に 参加されていると思いましたが 別に保険の営業では無いと言われました。 |
コンサルティング営業
 | 物を売ると言う感覚ではなく 相手のビジネスのお手伝いを何か出来ないか？ この様な角度からのアプローチをされます。 自分の仕事が何か？ 本気で話を聞いてくれるので 話す方もついつい喋り過ぎるほど話してしまいます。 そうすると、「自分のお客さんにお繋ぎしますよ、 きっとオーセブンさんの商品に興味を持つと思います」。 などと言われると 営業マンとしてはとても嬉しい物です。 |
日本人の心を付く貢献営業
 | 初めて名刺交換をした保険会社の方から 色々なお客様を紹介して頂くビジネスマッチングへ 誘われたり セミナーに参加させて頂いたりすると 自分も何かお返しをしないと そんな気持ちにさせられますね。 何かしてもらったらお返しを考える日本人 お中元、お歳暮などもそうですが お互いに相手のビジネスの事を考えてあげる事で バランスが取れますね。 自分はその術中に嵌って保険に入ってしまいました。 この様な手法をリファーラルマーケティング と呼ぶそうです。 相手に貢献することで自分にもビジネスチャンスが来る アメリカから来たビジネスモデルの様ですが 受けた恩を忘れない、日本人にぴったりの営業手法だと 思いました。 |
急がば回れで高確率契約
 | 最近色々な保険会社さんのパンフレットを見ると 会社の社員セミナーとかビジネスマッチングなど 直接保険の話を出さない傾向が伺えます。 保険業界自体、飽和状態で 厳しい市場なのかも知れません。 ネットで格安の保険も乱立していますから トップセールスなどと言っても 話を聞いて頂けるテーブルへ中々付けない事でしょう。 異業種交流会で型どおりの名刺交換から 「保険会社の者です。この様な保険はどうですか？」 などとアプローチされると引いてしまいますが 貢献型営業で「あなたの商品を買いそうな お客様を紹介します」。 と来られると誰でも嫌な事は気はしません。 むしろ嬉しい話です。 保険屋さんは人脈の宝庫、個人情報も沢山お持ちなので ビジネスマッチング情報には事欠かないでしょう。 初めて銀行主催の営業研修に参加した時 「営業は物を売るのではなく、人を売るんだ」。 こんな話が有りました。 当時はピンと来なかったのですが 今ではよく分かる様な気がします。 リファーラルマーケティングは 農耕型ビジネスモデルとも聞きました。 種まきでお客さまを紹介する事で人脈を増やし その人脈が成長する事で今度は 自分のお客が生まれて来る。 人脈が育つまでは時間が掛かるが 一度大きなネットワークが出来ると 安定したビジネス基盤が出来る様です。 |
人脈営業とネット営業
 | 貢献営業は日本人古来の村社会の生き方に似ていると 思いました。 持ちつ持たれず、助け合って生きる世界。 自分は本社に移動になってネットで物を売る仕組みを 考える様に指示を受けました。 ネットの世界には、紹介など無く ただ、商品の良さをどの様にITを介して理解して頂くか 良く言われるSEO対策などを考える事が仕事です。 ホームページやネットストアを開設して営業コストを 掛けない物の売り方を目指して来たました。 でも、実際にやってみて思う事は人の情報発信力も ネットに劣る物ではは無いと気づかされた事です。 それは、「口コミ」と言う力です。 展示会に参加してメーカーさんの力を借りて カタリノの紹介をさせて頂く。 全国で行われる展示会に参加してこつこつ 積み上げるような営業が効果を出して来ました。 この様な手応えを最近感じ始め、人と人が直接接する 世界も捨てた物では無いと思いました。 |
まとめ
 | 見知らぬ埼玉の地に移動になり 人脈を作ろうと貢献営業を１年頑張って見ました。 自分の仕事はWeb営業 そろそろ、本線に帰ってネット販売へ本腰を入れ様と 思い動き始めましたが 今頃になって人の情報発信力の大切さも 教えて頂きました。 どちらか選ぶのでは無く 両方に関われるバランス感覚が大切なので ネットも人も大切に関わって行きたいと思います。 |
