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直接物を売らない営業

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異業種交流会などに参加して名刺交換をさせて頂くと
どの会場にも保険関係の方が居られます。
保険営業で新規顧客を獲得する為に
参加されていると思いましたが
別に保険の営業では無いと言われました。

コンサルティング営業



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物を売ると言う感覚ではなく
相手のビジネスのお手伝いを何か出来ないか?
この様な角度からのアプローチをされます。
自分の仕事が何か?
本気で話を聞いてくれるので
話す方もついつい喋り過ぎるほど話してしまいます。
そうすると、「自分のお客さんにお繋ぎしますよ、
きっとオーセブンさんの商品に興味を持つと思います」。
などと言われると
営業マンとしてはとても嬉しい物です。

日本人の心を付く貢献営業



キャプチャ
初めて名刺交換をした保険会社の方から
色々なお客様を紹介して頂くビジネスマッチングへ
誘われたり
セミナーに参加させて頂いたりすると
自分も何かお返しをしないと
そんな気持ちにさせられますね。
何かしてもらったらお返しを考える日本人
お中元、お歳暮などもそうですが
お互いに相手のビジネスの事を考えてあげる事で
バランスが取れますね。
自分はその術中に嵌って保険に入ってしまいました。
この様な手法をリファーラルマーケティング
と呼ぶそうです。
相手に貢献することで自分にもビジネスチャンスが来る
アメリカから来たビジネスモデルの様ですが
受けた恩を忘れない、日本人にぴったりの営業手法だと
思いました。

急がば回れで高確率契約



キャプチャ
最近色々な保険会社さんのパンフレットを見ると
会社の社員セミナーとかビジネスマッチングなど
直接保険の話を出さない傾向が伺えます。
保険業界自体、飽和状態で
厳しい市場なのかも知れません。
ネットで格安の保険も乱立していますから
トップセールスなどと言っても
話を聞いて頂けるテーブルへ中々付けない事でしょう。
異業種交流会で型どおりの名刺交換から
「保険会社の者です。この様な保険はどうですか?」
などとアプローチされると引いてしまいますが
貢献型営業で「あなたの商品を買いそうな
お客様を紹介します」。
と来られると誰でも嫌な事は気はしません。
むしろ嬉しい話です。
保険屋さんは人脈の宝庫、個人情報も沢山お持ちなので
ビジネスマッチング情報には事欠かないでしょう。
初めて銀行主催の営業研修に参加した時
「営業は物を売るのではなく、人を売るんだ」。
こんな話が有りました。
当時はピンと来なかったのですが
今ではよく分かる様な気がします。
リファーラルマーケティングは
農耕型ビジネスモデルとも聞きました。
種まきでお客さまを紹介する事で人脈を増やし
その人脈が成長する事で今度は
自分のお客が生まれて来る。
人脈が育つまでは時間が掛かるが
一度大きなネットワークが出来ると
安定したビジネス基盤が出来る様です。

人脈営業とネット営業



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貢献営業は日本人古来の村社会の生き方に似ていると
思いました。
持ちつ持たれず、助け合って生きる世界。
自分は本社に移動になってネットで物を売る仕組みを
考える様に指示を受けました。
ネットの世界には、紹介など無く
ただ、商品の良さをどの様にITを介して理解して頂くか
良く言われるSEO対策などを考える事が仕事です。
ホームページやネットストアを開設して営業コストを
掛けない物の売り方を目指して来たました。
でも、実際にやってみて思う事は人の情報発信力も
ネットに劣る物ではは無いと気づかされた事です。
それは、「口コミ」と言う力です。
展示会に参加してメーカーさんの力を借りて
カタリノの紹介をさせて頂く。
全国で行われる展示会に参加してこつこつ
積み上げるような営業が効果を出して来ました。
この様な手応えを最近感じ始め、人と人が直接接する
世界も捨てた物では無いと思いました。

まとめ



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見知らぬ埼玉の地に移動になり
人脈を作ろうと貢献営業を1年頑張って見ました。
自分の仕事はWeb営業
そろそろ、本線に帰ってネット販売へ本腰を入れ様と
思い動き始めましたが
今頃になって人の情報発信力の大切さも
教えて頂きました。
どちらか選ぶのでは無く
両方に関われるバランス感覚が大切なので
ネットも人も大切に関わって行きたいと思います。